6.2.1报价必须遵循的原则
所谓报价,是指谈判过程中一方或双方提出自己的交易价格和其他交易条件。商务谈判中的报价,通常是谈判者所要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果,事关谈判者*终获利的大小,是关系到商务谈判能否成功的关键问题之一。要取得谈判的成功,必须遵守一定的报价原则,讲究报价的方式和技巧。因此,掌握报价阶段的策略与技巧,是商务谈判人员必须做到的。
由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质的影响,因此要成功地报价,谈判人员必须遵守一定的原则。
1.卖方、买方的开盘价
对卖方来讲,开盘价必须是“*高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“*低的”。这是报价的首要原则。
首先,从卖方来看,开盘价为卖方的要价确定了一个*高限度。一般来讲,除特殊情况外,开盘价一经报出,就不能再提高或更改了,*终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下;从买方来说,开盘价为买方的要价确定了一个*低限度。一般来讲,没有特殊情况,开盘价也是不能再降低的,*终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次,从人们的观念上来看,多数人信奉“一分钱,一分货”。因此,开盘价较高,会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次,开盘价较高,能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,便于掌握成交时机。
*后,开盘价的高低往往对*终成交水平具有实质性的影响,即开盘价高,*终成交价的水平也就比较高,开盘价低,*终成交价的水平也相应地比较低。
【小知识6-1】
国外有位教授做过一个有趣的实验,他将学生分为买卖两组,并在他们中间设置了一道屏障,使双方不能对视,交易只用字条进行。他对**组下的指示是:“以七元成交。”对另一组下的指示是:“以两元成交。”
实验结果,**组以接近七元的价格成交,而另一组以接近两元的价格成交。这说明,期望较高的人能得到较好的结果,而期望较低的人往往就以较低的。 《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》明确指出:“要切实做好高职高专教育教材的建设规划,加强文字教材、实物教材、电子网络教材的建设和出版发行工作。经过5年的努力,编写、出版500种左右高职高专规划教材。然后,再用2年至3年时间,在深化改革、深入研究的基础上,大胆创新,推出一批具有我国高职高专教育特色的高质量的教材,并形成优化配套的高职高专教材体系。在此基础上,开展**教材的评价工作。”可以说,课程和教学内容体系改革是高职高专教育教学改革的**和难点,而高职高专教育教材改革建设是其中的**之一。
近年来,广东���等教育特别是高等职业教育迅猛发展。截至2004年,广东拥有独立设置的高职高专院校66所、在校生约40万人,分别占普通高等院校数和在校生数的70.2%、55%,成为推动广东省高等教育大众化的生力军。然而,广东高职高专教育教材建设是滞后的,不成体系和缺少特色。
基于此,2004年初,广东高等教育学会职业教育委员会与广东高等教育出版社联合组织成立了“广东省高职高专教材编审委员会”,并先后在多所院校召开了分类专业教材座谈会,在广泛、深入调查的基础上,结合广东省高职高专教育的实际,确定优先开发建设市场营销类、大学语文类和计算机类等高职高专教育系列教材。
之所以把高职高专教育市场营销专业教材列为**,原因之一是广东市场经济活跃,尤其是乡镇经济、民营经济发展迅猛,对市场营销人才一直保持较大的需求。为适应社会需要,广东高职高专院校先后开设市场营销及相关专业,加快实用型人才的培养。迄今,全省有近60%的高职高专院校开设了市场营销及其相关专业。二是广东经济改革先行一步,市场经济比较成熟,有较多的企业营销成功个案,为地方教材建设提供了实践基础。三是广东市场营销理论与实践得益于“先行一步”的外部环境,曾经在全国创造了多个“桂冠”:率先成立全国**个营销学会--广东营销学会;率先出版全国**个营销类学术刊物--《营销管理》杂志;编著国内**本营销教材--《**市场营销学》;举办市场营销专场学术报告和广播系列讲座等,培养了一批市场营销类的专家学者和企业营销精英。