第章 做足九个步骤,就可以拿起电话
多角度收集客户的资料 / 002
给重要的电话号码分类 / 007
牢记对方的名字 / 010
电话之前,资料先行 / 013
电话沟通要有目标 / 014
练习打电话时的声调 / 017
掌握产品的介绍信息 / 020
准备赢得一切 / 022
拟好备忘录 / 025
第二章 精彩开场白,让客户过耳不忘
用NLP模式迅速增加亲和力 / 030
提供价值是好的吸引力法则 / 033
用简洁的话把情况介绍清楚 / 038<table border="1" cellspacing="0"> <tbody> <tr> <td width="642" valign="center"> <p class="16"> 第章 做足九个步骤,就可以拿起电话</p> <p class="15">多角度收集客户的资料 / 002</p> <p class="15">给重要的电话号码分类 / 007</p> <p class="15">牢记对方的名字 / 010</p> <p class="15">电话之前,资料先行 / 013</p> <p class="15">电话沟通要有目标 / 014</p> <p class="15">练习打电话时的声调 / 017</p> <p class="15">掌握产品的介绍信息 / 020</p> <p class="15">准备赢得一切 / 022</p> <p class="15">拟好备忘录 / 025</p> <p class="16">第二章 精彩开场白,让客户过耳不忘</p> <p class="15">用NLP模式迅速增加亲和力 / 030</p> <p class="15">提供价值是好的吸引力法则 / 033</p> <p class="15">用简洁的话把情况介绍清楚 / 038</p> <p class="15">找个“中介”搭建信任的“桥梁” / 040</p> <p class="15">设置有把握的开场白 / 046</p> <p class="15">借借其他企业的东风 / 049</p> <p class="16">第三章 **连线,**就粘住新客户</p> <p class="15">念错对方公司名号是件失礼的事 / 052</p> <p class="15">被对方接纳是个循序渐进的过程 / 054</p> <p class="15">说话要讲究火候和分寸 / 056</p> <p class="15">从激活客户的兴趣点入手 / 058</p> <p class="15">通过问题把握交谈节奏 / 060</p> <p class="15">敲定下一次拜访的机会 / 063</p> <p class="16">第四章 电话约访:给对方无法拒绝的理由</p> <p class="15">富有创意的语言激发客户谈下去 / 068</p> <p class="15">利用“台阶”取得通话的控制权 / 072</p> <p class="15">约定拜访时间,争取说服机会 / 075</p> <p class="15">打消客户推脱的理由 / 079</p> <p class="15">会做点“局”,顺利约谈 / 081</p> <p class="15">提出建设性方案 / 085</p> <p class="15">难以拒绝的几句话 / 087</p> <p class="16">第五章 产品介绍:推销的不是代码是功效</p> <p class="15">让专业术语见鬼去吧 / 092</p> <p class="15">销售的诱因:好处,好处,好处 / 093</p> <p class="15">百试百灵的产品介绍:FAB原则 / 097</p> <p class="15">永远把客户放在谈话靶心 / 100</p> <p class="15">**的产品销售卖的是“点” / 103</p> <p class="15">牢牢把握住价值进行解说 / 106</p> <p class="15">给客户的选择不宜过多 / 110</p> <p class="16">第六章 电话跟进与接听:把握好送上门的机会</p> <p class="15">提升客户谈话的价值感受和体验 / 116</p> <p class="15">客户沉默时,请别走开 / 119</p> <p class="15">记住,不要偏离谈话** / 121</p> <p class="15">发掘真实意图,巧妙作出回应 / 124</p> <p class="15">没有解不开的心结 / 127</p> <p class="15">绝不敷衍任何一个电话 / 130</p> <p class="15">转接电话要问清联系方式 / 133</p> <p class="16">第七章 学会报价,牢牢抓住成交的焦点</p> <p class="15">行家面前,真水无香 / 138</p> <p class="15">小聪明误人 / 140</p> <p class="15">客户直接问价仍需保留余地 / 143</p> <p class="15">双赢才能赢** / 145</p> <p class="15">真正在意才会讨价还价 / 147</p> <p class="15">让步不能一步到位 / 151</p> <p class="15">客户嫌贵时打个价格差 / 153</p> <p class="16">第八章 化解异议,电话线两端论英雄</p> <p class="15">消除客户心中的疑云 / 158</p> <p class="15">让“反对问题”成为卖点 / 162</p> <p class="15">把竞争对手比下去 / 165</p> <p class="15">让步是要有原则的 / 166</p> <p class="15">让对方先开口亮牌 / 169</p> <p class="15">如何应对模棱两可的情况 / 172</p> <p class="15">适度松手是为了更好地拥有 / 173</p> <p class="16">第九章 成交有术,拿下难办的客户</p> <p class="15">理性思考的客户应同意他们的观点 / 178</p> <p class="15">对反复无常型客户应趁热打铁 / 180</p> <p class="15">对吹毛求疵型客户应采取迂回战术 / 183</p> <p class="15">对个性稳重的客户应小心谨慎 / 184</p> <p class="15">对果断型的客户要善用诱导法 / 186</p> <p class="15">对态度冷淡的客户要用情感去感化 / 188</p> <p class="15">对挑剔的客户要用故事赢得认可 / 191</p> <p class="16">第十章 服务至上,培养你的回头客</p> <p class="15">承诺既出,驷马难追 / 196</p> <p class="15">把老客户变成你的助理销售员 / 198</p> <p class="15">该打售后跟踪电话时别糊弄 / 201</p> <p class="15">回访是成本低的新一轮销售 / 204</p> <p class="15">产品出现问题,不要推脱责任 / 207</p> <p class="15">补救的佳时间是24小时 / 208</p> <p class="15">商机藏于客户的投诉中 / 211</p> </td> </tr> </tbody> </table>显示全部信息免费在线读多角度收集客户的资料
新车。”
吉拉德:“好的,史蒂先生,到时候我再和您联络。噢,对了,顺便问一下,您现在开的是哪一种车?”
在打电话的过程中,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车,等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中,同时还写在推销日记本上。为了牢记这个推销机会,他在日历上做了一个明显的记号。
就这样,从两三分钟的电话聊天里,吉拉德得到了潜在的销售机会。
方案解析
成功的电话销售人员之所以能源源不断地售出产品,是因为他们拥有足够多的潜在客户。
利用电话销售产品,大的好处是随时都可能发现潜在的客户,而且与盲目登门拜访相比,巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然,要使沟通向着有利于把买卖做成的方向进行,就需要电话销售人员事先精心准备,并且在打电话的过程中充分发挥自己良好的沟通能力。
就像案例中的推销大师吉拉德,他在打电话前先对目标客户进行筛选,并设计好了开场白。接下来,在与潜在客户沟通的过程中,他又开始进行感性的沟通,“您先生他什么时候在家呢”“那您大概什么时候准备买新车呢”“顺便问一下,您现在开的是哪一种车”,等等。通过与潜在客户有效的沟通,吉拉德收集到了宝贵的客户资料,获得了潜在的销售机会。
电话销售人员在职业生涯中,开发客户是**工作,这就需要销售人员掌握多种资料的获取渠道。下面介绍几种收集电话名录的方法。
1. 交换名片
随时随地获取别人的名片,同时把自己的名片赠给别人,就可以得到很多的电话名录。
“刘先生,您好!这是我的名片。”
“噢,不好意思,我没有带名片。”