《世界十大名校的谈判课》是一部专业传授谈判准则、方法、策略，提高人们谈判水平、提升谈判技巧的指导性书籍，它集合了世界十大名校的众多教授、校友的经典谈判理念和实战经验。一旦掌握了这些谈判技能，无论是面对工作、家庭、日常生活中各种谈判场景，无论是与竞争对手、上级主管、下属、客户、家人进行谈判，都能够做到从容应对、游刃有余。

《世界十大名校的谈判课》：
后来，汤姆的上司注意到了这个问题，对他进行了一番严肃的批评，告诉他：“商业谈判可不是你的辩论赛，你在言语上也许赢得了胜利，可是失去顾客就是**的惨败！”汤姆被上司点醒之后，也觉得有些后悔，他开始调整自己的心态，并学着虚心接受顾客的意见。
有一次，一位傲慢的顾客对汤姆声称：“我可看不起你们的低端车型，白送给我都不要！”汤姆有些不服气，正要开口辩论，脑海中却浮现了上司所说的话，于是他努力按捺情绪，微笑着对顾客说：“您说的对，您一看就是有身份的人士，我肯定会****优质的车型给您，您看‘科尔维特’这个车型怎么样……”顾客对汤姆的奉承话非常“受用”，也愿意接受他的**，汤姆便借机发挥自己的优势，将科尔维特车型的优点描述得十分让人心动，*终顾客欣然同意购买，上司也因汤姆的改变对他大加表扬。
上述案例清晰地体现了谈判和辩论的区别：辩论是要提供论据，用论证方式、论证技巧去想办法驳倒对方的观点；而谈判则完全不同，即使在谈判过程中产生了分歧和争端，也不应该靠争辩去证明谁对谁错，否则就会像汤姆之前的做法一样，虽然赢得了辩论，却会输掉谈判，丢掉订单。
由此可见，我们应该学会正确认识谈判，要从根本上改变自己对于谈判和辩论的错误认知。对此，杰勒德·尼尔伦伯格提醒我们一定要注意到谈判和辩论的区别之处：
1.参与主体方面的区别
从参与主体来看，谈判的参与主体是谈判的双方或多方当事人，当事人必须都具有决策权力，这时候发生的讨论或争论才能被称为是谈判。谈判的结果也必须是约定双方权力与义务的协议，比如顾客在购物时与商家讨价还价就是一种谈判，在交易达成时顾客有付款给商家的义务和获得商品的权力，而商家则有交付商品和提供后续保障服务的义务，同时享受获得货款的权力。
与谈判相比，辩论的特点则大为不同，辩论的参与主体都不具有决策能力，但辩论的结果有时可以为第三方决策提供依据。比如在法庭上，控辩双方会进行激烈辩论，但双方都没有资格裁定某人有罪，这项决策权需要由不参与论辩的法官、陪审团等组织做出。
2.目的方面的区别
从*终目的来看，谈判需要满足的某种利益，是建立在谈判双方需求的基础上进行的，这也是我们进行谈判的动机。在谈判中，我们采取什么样的态度和什么样的谈判策略，都是由谈判的目的决定的。如果谈判能够使我们的目的得以实现，那么谈判就算成功，反之则为谈判失败。
辩论的目的则不是为了实现利益，而是为了追求真理、批驳谬误。辩论有助于加深各方对于事物的认知并能够逐渐统一观点，所以辩论的双方不会刻意追求输赢，甚至可以说辩论是必然失败的。因为在任何辩论中都不可能出现一方被另一方完全说服的情况。
3.战术方面的区别
从战术方面来看，辩论是只求进攻、不做后退的，而谈判则更像是一种协商，即使在谈判过程中出现了较大的分歧，谈判双方也不会去一争高下，非要分出谁对谁错，因为这样的争论对于实现谈判目的来说是毫无意义的。所以谈判高手们会尽量避免争论，同时会认真听取对方的想法，再结合自己的底线适当妥协，看看能不能找到彼此都能够接受的共同利益点，以促成谈判的成功。
……

**章 认识谈判的本质
谈判，无处不在
谈判，谈的就是交换
别把谈判当成辩论
会谈判可以帮你赢得想要的一切

第二章 **谈判的基本要素
谈判风格：我们的风格决定了谈判形势的走向
目标与期望：集中注意力在我们坚持的目标上
人际关系：良好的关系是谈判“双赢”的基础
对方的利益：谈判不是追求“好处占尽”
优势：把握优势，掌控谈判风向

第三章 原则式谈判与谈判原则
原则式谈判
人事分开原则
重利益不重立场原则
共同利益与可选方案原则
客观标准原则

第四章 谈判准备：凡事预则立，不预则废
了解对方信息，摸透对方底牌
选择*合适的谈判时机
精心挑选谈判地点
组建一支强有力的谈判团队
拟订具体而灵活的谈判议程
准备好你的*佳替代方案
做好谈判的情绪准备

第五章 谈判开局：言语破冰，创造良好的谈判氛围
用寒暄营造良好氛围
开局从“中性话题”展开
与对方建立互相信任的关系
通过提问来缩小认知差距
学会提出并准确地描述己方的要求
谨慎对待**报价问题

第六章 谈判交锋：在“你来我往”中逐渐掌握主动权
少说多听，打探对方虚实
察言观色，识破对方的潜在意图
随机应变，学会即兴发挥
换位思考更易于理解对方
不要轻易反驳对方
做好情感注入，顺利推进谈判
委婉指出对方的不当行为

第七章 谈判僵局：消解矛盾让谈判顺利进行
别把谈判僵局当成“死胡同”
学会承受和化解压力
把握时机。转移话题
利用对方的准则制造机会
巧用幽默化解谈判僵局
掌握说“不”的艺术
必要时暂停，让双方冷静

第八章 谈判让步：适度妥协是为了更有效的进攻
让步也是一种有效进攻方式
善意的让步不可取
利用“不等价物”进行让步和交易
凸显自己的让步，让对方有赢的感觉
鼓励对方先提出折中方案

第九章 谈判终局：锁定胜局，打消对方顾虑
洞察并把握达成协议的契机
切勿相信对方的口头承诺
破解“赢家的诅咒”
不要忘记祝贺对方

第十章 谈判中占据先机的技巧
惊讶策略：对于对方的报价永远感到意外
不情愿策略：再迫不及待，也要表现得很不情愿
钳子策略：让对方的思路跟着“钳子”走
蚕食策略：以无利或小利为基础，循序渐进扩大收益

第十一章 谈判中攻破心防的技巧
赏识策略：用尊重和赏识打开对方的心门
激将策略：激起对方的自尊心和好胜心
赞美策略：说对方爱听的话，轻松获得对方的赞同
情感补偿策略：给予情感补偿，让对方恢复理性
电话奇袭策略：发动突然攻击，扰乱对方心神

第十二章 谈判中施加压力的技巧
拖延策略：让谈判对方付出大量精力
“白脸一黑脸”策略：“面包+大棒”，巧妙施加压力
“热土豆”策略：把棘手的问题抛回给对方
*后通牒策略：打消对方对谈判结果的奢望

第十三章 谈判中劣势突围的技巧
第三方策略：引入第三方以逃离“死胡同”
沉默策略：沉默是应对挑衅的*好武器
收回条件策略：促使对方尽快做出决定
装糊涂策略：用大智若愚的表象掩盖真实意图

第十四章 谈判中应对不道德策略
应对诱捕策略：不要让对方转移你的注意力
应对红鲱鱼策略：在对方提出要求又收回时提高警惕
应对摘樱桃策略：别让对方将好处一网打尽
应对故意犯错策略：小心!对方的低级错误可能是圈套
应对假消息策略：分清对方透露的是真相还是谎言

后记