作者序 依靠一般营销手段的时代过去了! 序章 故事就是用来拯救“被埋没的商品” 案例1:美国**广告人霍普金斯如何用一句广告词,让排名第五的 啤酒公司跃升为行业** 试着用故事将商品本身拥有的价值传达出去 随处可见的普通商品就没有“故事”可讲了吗?错! 所有员工都了解自家公司的“品牌故事”吗? 将信息故事化,往往能传播得更久远 价格、品质、广告、流通要实现差异化难于登天,代入娱乐元素有如拨开云雾 不卖商品,卖故事! **章 销售中,你我*常遇到的7个销售问题 案例1:大头菜**一般,改名“蜜桃芜菁”却大卖 销售问题① 客户满意还不行,十分感动才能成为回头客 销售问题② 不能提供打动内心的东西,99%的顾客会忘了你 销售问题③ 随��降价有风险,搞不好产品价值也会跟着消失 销售问题④ “特制”“精选”之类的宣传语根本没效果 要想顾客选择你,先让他对你的故事感兴趣 案例2:汤头、特制配料、店主的经历……,可以讲故事的元素有很多 销售问题⑤ 公司简介不是故事,要传达你对产品的热情 销售问题⑥ 市场营销中的“故事”*好别虚构 销售问题⑦ 喜欢讲故事是人类的固有特质 善用“故事”的七大好处 故事也并非** 第二章 成功法则一:如何找到自己的故事? 随处可见的商品也能有故事吗?当然可以! 想不出故事可以先从这六个方面寻找 案例1:同样是豆芽,为什么消费者偏偏想买“羁绊豆芽”? 加上公益故事,消费者更愿意买单 案例2:美国运通通过“消费一次捐出1美分”,让业绩增长28% 用体验来增加附加值,消费者更愿意光顾 案例3:在函馆幸运小丑汉堡,体验现做、新鲜、分量大的幸运 不止食材,更惊艳的是主题乐园里的尊贵 案例4:让观光客体验“日本文化”,再偏远也会有回头客 案例5:花卉店在线分享“与大家一起栽培柠檬的乐趣” 让故事和商品高度契合,就能产生长效的影响力 第三章 成功法则二:什么是打动人心的故事? 为什么一个地区偶像组合可以红十几年 不看产地和栽培方法,消费者更青睐“奇迹苹果” 消费者选择不只是苹果,更是种植背后辛苦的故事 用故事三大黄金法则,感动消费者 案例1:东京成功申办奥运会,好故事起了很大作用 案例2:不甘放弃的针织工厂,主动创造了好故事 符合故事三大黄金法则,媒体也会抢着报道 成功法则:主人公 目标 坚持不懈=激励人心的故事 有弱点不可怕,克服困难追求理想就会获得支持 **不能虚构故事! 第四章 成功法则三:怎么用故事来塑造有魅力的企业? 公司有魅力,都是靠“故事”包装的 案例1:只有10人的企业,却能通过社会公益远近闻名 当在谁家买都一样的时候,顾客往往会更倾向于有人情味的 案例2:重复枯燥的护理服务,也可以有人情味 将护理变成娱乐,用故事改变刻板印象 案例3:养猪农户有抱负,也能将低端产业变得吸引人 举办烧烤大会,用邮件传播自己的故事 凭借远大的“理想”得到更多人的支持 故事营销的“三支利箭”:理想、特点、吸引人的情节 第五章 成功法则四:如何用故事来销售? **比别人多几倍的售货员有什么不同? 一般销售卖商品,杰出销售卖“自己” 案例1:新干线的手推车售货员将乘客当成恋人 通过“相亲相爱的关系”成为本地啤酒品牌中的No.1 更新啤酒酿造故事,让消费者成为忠实粉丝 案例2:通过线下活动与顾客建立亲密关系 目标是建立像“小众音乐人与忠实粉丝”一样的关系 7个魔法让顾客不由自主爱上你 以花店为例活用“爱情故事战略” 第六章 成功法则五:什么是故事销售的核心? 商品 人=故事 经营者经历、对公司和商品的感情,都可以成为故事的好素材 让员工成为明星,对工作充满自豪感 案例1:员工笑脸印在海报上,比促销管用 案例2:将自然与人融入商品,增加附加值 “顾客的声音”比卖家的宣传更有用 找到消费者的真正需求 与顾客之间的故事,是公司*宝贵的财富 坚持收集小故事,不用刻意去编 结语 不要再纠结产品,从找好故事开始