销售，是一项反人性的工作。因为人性天生厌恶被拒绝，但销售人员却不得不直面和克服客户的各种反对和拒绝才能完成工作。现实中，很多销售人员就败在了这一步，导致交易失败、自信受挫和业绩受损。美国知名销售学专家杰布·布朗特的著作《反对：让顾客不再拒绝的**指南》，是迄今为止教会销售人员如何处理和应对反对意见的*精彩的教科书之一。他解释了“厌恶和躲避拒绝”背后的生物和心理科学，分析了不同的反对意见类型，并结合实际案例提出了在不同销售场合下扭转客户反对心理的多种具体方法。本书所提到的这些方法和老一套陈旧方法不同，具有创新性、科学性和实用性，不仅能令读者茅塞顿开，还能增强读者的自信心和处理实际问题的能力。 本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。

在以上这些及其他伤害感情的情景中，你都必须要清楚地明白你
的情绪是什么，以及这些情绪会如何影响他人。自我认知和自我控制
就像肌肉，锻炼得越多，它们就越强大。

三、闭嘴

要提出要求，*困难的部分是学习如何提要求，以及学会闭嘴。
当你就你想要的东西提出要求时，你就把自己暴露于可能会被拒绝的
境地里。当你感到脆弱时会发生什么？你会试图保护自己。

提出要求后的那个尴尬时刻，大脑会开始眩晕，就像眼前闪过拒
绝的字眼。突然的沉默是让人难以忍受的，那一刻仿佛将持续到永恒。
在这种虚弱的时刻，你会开始说话，说话，说话。大脑欺骗你，说只
要你一直说下去，客户就不能拒绝你。

结果，你催生了本来并没有的反对意见，激发了之前并不存在的
反对意见。过度解释你自己，会给你的客户制造一个脱身的机会，比
如开始胡乱说些产品的性能和利润、合同条款、你的爱好、你养的狗，
或者你中午吃什么了。

*终本来可能准备同意的客户，终于因为你的原因开始说不。你
的不**感将买家拒之在外。

要提出要求，你就必须要学会住嘴！沉浸在肾上腺素的意识在时
刻保持警惕，你的心跳在加快，手心全是汗水，但是你必须要咬住牙关，
把手放在座位上，手机调成静音，闭口不言，让你的客户做回应。



四、做好遭遇反对的准备

处理和克服客户反对意见的能力，就是销售中*关键的部分，也
是能否赚到钱的关键环节。

提出要求，就会遭遇反对。因为这是不可否认的事实，所以必须
要预见和准备好被反对，这也是为何在提出要求和客户做出回应之间
的数秒沉默会令人觉得那么漫长。

当你做好准备处理反对意见时，你就有自信和勇气等待你的客户
作出回应。本书将帮助你有效应对销售过程中的四种反对意见。

在这一过程中，你会学习到：

（1）你对拒绝的恐惧来自哪里？为何它如此难以控制？

（2）如何掌控你突如其来的情绪，不惧怕拒绝？

（3）客户的���对意见来自哪里？为何客户会抵触？

（4）降低客户抵触情绪的关键，以及降低自己被反对的可能性
的关键。

（5）销售过程中会遭遇的四种反对意见是什么？何时会遇上
它们？

（6）扭转四种反对意见的基本框架。

（7）如何提高交易成功率和对方说“好”的概率？

目 录 **章 *重要的销售纪律：提出要求 / 001 第二章 如何提出要求 / 009 第三章 销售反对意见的四种类型 / 017 第四章 反对情绪的科学原理 / 023 第五章 反对不等于拒绝，但感觉相似 / 043 第六章 对受伤情绪的科学分析 / 051 第七章 拒绝的诅咒 / 055 第八章 不惧拒绝 / 061 第九章 逃避反对是愚蠢的 / 079 第十章 探寻阶段中客户的反对 / 093 第十一章 肯定答复可用概率计算/ 115 第十二章 红鲱鱼/ 123 第十三章 对微承诺的反对/ 139 第十四章 对购买承诺的反对/ 153 第十五章 改变获胜概率/ 177 第十六章 要不懈地追求肯定答复/ 189 参考文献/ 197 致 谢/ 201