外贸环境恶化? 外贸红利期结束? 外贸业务难做? 毅冰携《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》强势归来,击破思维误区,告诉大家如何拥抱后外贸时代。 1. 专业:放弃嘴上功夫,在细节与行动中立体塑造专业化人设,专业的气度与自信是敲开客户大门的第1件武器。 2. 效率:在激烈的竞争局势中,产品、价格的差异变得不明显,抢占先机无比重要,兵贵神速。 3. 差异化:通过Mail Group法、进阶版阶梯报价法、独特化服务,与同行拉开距离,脱颖而出。

**节 “三位一体”人设打造法 你喜不喜欢跟一个刺猬般咄咄逼人的家伙打交道? 你喜不喜欢跟一个问一句答一句、不问不答的闷葫芦打交道? 我相信除了有特殊癖好的人外,大多数人都会对此作出否定的回答。谁 有事没事给自己找不痛快呢? 在生意场上、谈判过程中,也是如此。 (一)一封咄咄逼人的邮件 我相信道理大家都懂,但是很遗憾的是,在开发客户的过程中,还是有无数的业务员在不断重复着上述两个让人反感的行为。或许说别人容易,审视自身比较困难吧。比如图1-4 体现的,就是许多业务员在开发过程中喜欢做的傻事。 可以看到的是,邮件看上去还不错,表述和语法上也没有什么问题,但是思维上犯了大错,攻击性过强。或许写邮件的人不觉得,但是收件人看在眼里,会皱眉,会反感。 很多业务员会觉得冤枉。理由是:我提这些问题,都是跟产品以及合作相关的啊!我只有知道了客户的角色、具体的数量和一些合作的细节,我才可以核算准确的价格,这有什么问题? 问题是没有,但是不应该这样做,而要用一些巧妙的手法,逐步渗透,在沟通和探讨中慢慢交换意见。如果一上来就开门见山,让��方按照你的规矩一五一十交代,你不是法官,对方也不是犯人,他们没有必要回答你的十万个为什么。 只有一种情况,就是当供应商无比强大,乙方远远强于甲方的时候,那客户自然不得不低头,按照你的规矩来做事,哪怕规矩再苛刻,也没有别的选择,只能选择接受。这就是现实,就是角色不对等造成的。 可在平等的状况下,甚至客户的话语权还略强于供应商,是买方市场的时候,业务员这样的回复邮件,只能等待被客户束之高阁的命运。我们甚至可以换位思考一下,客户每天有无数工作,还需要接触十几二十个新供应商,如果每个业务员都这样,要对方回答这个,填写那个,客户有那么多时间吗?那就只能逼着对方,大浪淘沙,从联系的供应商中选择三观*匹配、印象*好的,继续沟通和谈判下去。 因此我们要换位思考,站在客户的立场去看自己的邮件,哪怕出发点是好的,但是给人的感觉却是截然相反的,攻击性太强,那么也是不可取的。 反过来,要是攻击性太弱,对方问一句,你答一句,不问就不回复,跟进也是毫无营养的催促,同样会让对方反感,觉得沟通太费劲。 (二)攻防一体的沟通方式 我们强调的攻防一体,其实某种程度上是一种“度”的把握,在沟通和谈判过程中,逐步试探,逐步引导,一点一点出牌,根据客户的情况和反馈,不断调整接下来的步骤和跟进策略,不给对方恶劣的**印象,可进可退,这才是理想的状态。 比如下面这个案例,可以供大家参考。 案例1-5 将提问巧妙渗透进谈判中 客户:你们的价格太高了,15 美元的价格我们没法接受。 业务员:是的,我完全同意,我也认为这个价格偏高。这里面的核心问题,就是两个配件的采购价格居高不下,我这边会跟供应商继续探讨,看看有没有降低成本的方案。我可以确保的是,可以节约1 美元左右,在装配环节稍微优化一下。 客户:什么时候可以给我答复? 业务员:我尽量控制在三天内,把我跟供应商的谈判结果,给你一个详细的汇报。对了,我们能否先预估一个大致的数量?这样我在谈的过程中,可以心里有底。除此之外,在管理成本上,我也会尽量压缩,把价格再设法往下压一压。 客户:行,我这边也没有明确的计划,你们起订量是多少? 业务员:起订量是1 000 个,要不这样,我按照1 000 个、3 000个和5 000 个,分别给你报价吧? 客户:好,就按照这个来吧。 业务员:根据我的了解,这类产品的零售价可以控制在30~45 美元,不知道你这边是如何做销售计划的?如果是45 美元,我认为我们的价格是可以接受的,也可以维持你的利润。但如果是30 美元,那就有点悬,我可能要想方设法把价格降到10 美元左右了。 客户:这款产品的竞争十分激烈,有很多同行在卖,也有网店的冲击,我是希望把常规价格定在24.99 美元,促销的时候,就直接定19.99 美元了。 业务员:好的,完全明白,我这边立刻跟同事紧密协作,争取三天内给你准确、详细的答复。 大家可以看到,案例中的业务员也进行了提问,但并非直截了当、生硬地询问,而是在沟通中进行一次次渗透式的提问。每一个回合,业务员都是先肯定客户的意见,在尊重对方的同时,让对方有同理心,然后在肯定的过程中,顺带提出一些自己的专业的建议,这就变成了一种顾问式的销售,在逐渐掌握更多信息后,提出更多的想法。 对于这样的供应商,客户的感觉会是怎么样的呢?自然而然,客户会不自觉地谈更多,说更多,沟通会更加顺畅。而业务员在这个过程中,也能掌握更多的信息,让接下来的谈判更加有章可循。 综上所述,文中讲述的三个方面(架构PES 逻辑思维;注意价值传递;攻防一体,进退有据),构建了“三位一体”的开发策略,塑造了专业人设,吸引了买家兴趣,通过沟通和谈判产生化学效应,从而让客户有了良好的**印象。在后面的谈判中,业务员可以通过这种“先入为主”抢占先机。

**章 把你的专业贴上标签 **节 “三位一体”人设打造法 3 第二节 做好功课,换位思考 第三节 放弃套话,用软实力构建防火墙 第四节 **业务员日常工作的17.5 个细节 第五节 参展,与时俱进的新招数 第六节 新客户跟进的“1-2-4”策略 第七节 我眼中的专业 第二章 让开发更有底气 **节 大买家鼓励法1+X 第二节 贸易公司在当前环境下如何逆袭 第三节 高度重视无针对性询盘 第四节 以工业类产品Mail Group 谈差异化 第五节 约见客户讲求水到渠成 第六节 放弃学院派的销售思维 第七节 三个方向,四维执行 第八节 如何突破测试报告的门槛 第三章 谈判没有僵局 **节 真拒绝还是假矜持 第二节 细节都确认了但就不下单的客户怎么跟进 第三节 新买手上任,老供应商如何摆脱边缘化危机 第四节 让电话跟进效果提升200% 的办法 第五节 梯度报价与参照物设置 第六节 如何应对客户因人民币贬值的降价要求 第七节 外贸谈判中的多重角色虚拟 第八节 产品出问题的“诚实”和“隐瞒” 第九节 跟进客户的进行时和将来时 第四章 突破思维局限,夯实业务技能 **节 买手考量供应商的三个要素 第二节 客户抱怨价格高,能否直接问目标价 第三节 用体验式服务来完成订单裂变 第四节 买手换人,我们该如何应对 第五节 正确对待展会上搜集名片 第六节 跟新客户协商模具费的四种思路 第七节 再也找不到跟进客户的理由怎么办 第八节 **的服务,往往在过程和危机中体现 第九节 定金的**比例 第五章 风控始于起点 **节 把电话谈判的内容落于纸面 第二节 对于验厂,我们无须畏惧 第三节 没有收齐尾款,客户就已倒闭 第四节 不要让潜在订单丢失在付款方式上 第五节 远期付款的差异化表达与差异化内在 第六节 老客户的订单更需要做好风控 第七节 落袋为安的策略布局

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