我们从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理,希望《销售管理学(第二版)/新编21世纪远程教育精品教材·经济与管理系列》能在以下几个方面给读者以启迪:
(1)建立系统的销售管理与销售运作的思想体系,从理论到实践、从观念到行为、从管理到操作、从制度到效益,全面把握销售管理的要旨,这其中包括正确销售观念的建立、销售理论的指导和销售方法的运用。
(2)以全新的理论和全新的视角指导销售实践,将销售运行工作作为一种销售工程来看待。销售工程是一种系统的运行体系,其中包含着多道销售工序,每一道工序都需要按制度、按规则进行操作。与工业工程不同的是,某一个具体的销售人员不是对销售工程中某一个环节负责,而是对销售工程的全程负责,这样一种销售体系有利于对高层次销售人员的培养。
(3)引入了销售工程师的概念,这是对销售工程思路的延伸。销售工程师与普通的销售人员不同,他需要具有工程师的秉性,应该更懂得专业与技术,对产品性能与品性了如指掌,更具有动手和实践能力,积累了更多的销售工作经验,更能赢得用户或消费者的信赖。所有这些都证明了销售工程师应该比销售人员具有更高超的水准、更广博的知识、更实用的技

买卖在这个世界上无处不在,任何企业的经济运行,其实质都是买卖;任何组织的行为,其宗旨都是希望别人的接纳,这在本质上也是买卖。买和卖是事物的两个方面:如果站在企业的角度,实施的工作是通过购买、加工,而达到卖的目的;如果站在使用者的角度,研究的问题则是通过购买、使用,达到消费的目的。前者研究销售,后者研究消费。
销售是什么?只要你想让别人接纳你的东西,包括物质形态的物品、非物质形态的服务和精神形态的思想等,你首先想到的就是销售。销售就是以交换的方式在让别人接纳你产品和服务的同时获取你自身应得的价值。在市场经济条件下,销售是企业实现价值转换的**途径,决定着企业的生存状态和可持续发展。企业的一切活动,包括人才引进、技术开发、产品创新、生产运营、营销策划、品牌构建、服务运行、财务管理,等等,所有这一切*终均以销售作为价值实现的手段。无销售则无生产,无市场则无品牌,无效益则无发展。这其中蕴含着一个道理,那就是,企业的销售创造着一切,包括创造着社会、创造着人类、创造着希望与未来。
销售管理是什么?一个企业要想把销售做好,不设定销售目标,不规范销售行为,不调控销售过程,不出台销售政策,不对销售绩效进行考评等,其销售工作就很难依照企业的意愿顺畅地向前推进,而企业所从事的这一系列工作就是销售管理。销售管理承载着企业的希望,延长着品牌的臂膀,稳定着销售的队伍,推动着市场的发展。
在市场经济浪潮中,有些企业的销售工作顺畅有序,而有些企业的销售工作杂乱无章,其中一个重要的原因就是销售管理工作水平的高低问题。销售工作是否顺畅是鉴别销售管理水平高低的一把标尺,这把标尺既有标准又有刻度,其标准是销售管理的战略目标,其刻度是销售管理的策略手段。
市场营销理论针对着企业的高层管理者,它为企业的经济运行从战略的高度把握着方向;销售管理理论针对着企业一线的销售经理和销售人员,它为企业的经济运行从策略上提供着方法。
每个世界大师级的销售人员都有着过人的销售能力和销售方法,这些方法是现代销售人员从事销售工作必须要学习和掌握的,是现实中销售人员创造骄人销售业绩所需要把握的重要宗旨。根据自己的特点,面对特定的客户,使用*合适的销售模式或销售方式,是今天销售人员所必须思考的问题。
企业的销售工作常常步履维艰,有没有办法将销售工作做得更好呢?智慧的碰撞、超常的创造、严格的制度、科学的运作、系统的管理、及时的沟通,也许这些举措能帮助你走向销售成功的**。
我们从销售创造价值、销售创造未来的角度研究企业的销售管理,希望本书能在以下几个方面给读者以启迪:
(1)建立系统的销售管理与销售运作的思想体系,从理论到实践、从观念到行为、从管理到操作、从制度到效益,全面把握销售管理的要旨,这其中包括正确销售观念的建立、销售理论的指导和销售方法的运用。
(2)以全新的理论和全新的视角指导销售实践,将销售运行工作作为一种销售工程来看待。销售工程是一种系统的运行体系,其中包含着多道销售工序,每一道工序都需要按制度、按规则进行操作。与工业工程不同的是,某一个具体的销售人员不是对销售工程中某一个环节负责,而是对销售工程的全程负责,这样一种销售体系有利于对高层次销售人员的培养。
(3)引入了销售工程师的概念,这是对销售工程思路的延伸。销售工程师与普通的销售人员不同,他需要具有工程师的秉性,应该更懂得专业与技术,对产品性能与品性了如指掌,更具有动手和实践能力,积累了更多的销售工作经验,更能赢得用户或消费者的信赖。所有这些都证明了销售工程师应该比销售人员具有更高超的水准、更广博的知识、更实用的技能。
(4)本书在确立了销售理论的基础上,力争为销售运行工作开辟出更大的篇幅进行论述,并按照一定的比例将销售人员的工作和销售管理者的工作进行合理分配。在销售区域管理、销售渠道管理、销售过程前期管理、销售过程后期管理和客户关系管理中,以销售人员的直接运行为**,而在对销售人员的激励与薪酬和销售绩效考评中则以销售管理者的工作为**。
在突出以上特点的同时,本书借鉴了近些年来出版的有关著作、教材和一些相关的科研成果。对本书影响较大的一些著作和教材,已作为本书的参考书目列于书后,一些直接引用的观点和资料在书中相应的位置已经标出。本书作者对所参考著作和教材的原作者表示深深的谢意,并希望得到各位老师的指导与帮助。如果书中尚有标注不妥之处或遗漏,敬请与本书作者直接联系(wangxiuying56@sina.com)。
本书共分十三章,其中**章、第二章、第三章、第四章、第五章、第八章、第九章、第十章、第十一章、第十二章由汪秀英撰写,第六章由莫然、谢娟撰写,第七章由崔久善、张会撰写,第十三章由陆辉撰写,全书由汪秀英总纂。
本书适合于大学本科工商管理专业、市场营销专业、人力资源管理专业、旅游管理专业、经济学专业、金融学专业等相关专业的学生使用,同时适合于在岗、在职的销售管理者和销售人员阅读。
本书在写作与出版的过程中,得到了中国人民大学继续教育学院徐健老师和中国人民大学出版社李丽虹老师的全力帮助,在此表示感谢。
书中如有不妥之处,敬请批评指正,以便以后更好地修订。
汪秀英

**章销售管理概述1
**节销售与销售管理1
第二节销售管理与营销管理7
第三节销售管理的变迁15
第二章销售管理理论23
**节销售管理方格理论23
第二节销售激励理论27
第三节顾客满意理论32
第四节销售运行模式38
第三章销售工作计划46
**节制定销售计划46
第二节销售目标计划50
第三节销售预测分析55
第四节销售定额管理64
第四章销售组织管理75
**节销售组织的构建75
第二节销售组织的类型81
第三节销售组织的规模88
第四节销售组织的管理92
第五章销售队伍管理100
**节**销售人员的素质100
第二节销售人员的岗位104
第三节销售人员的招聘105
第四节销售人员的培训114
第六章销售区域管理122
**节销售区域概述122
第二节销售区域的设计124
第三节对销售区域实施管理130
第七章销售渠道管理140
**节销售渠道概述140
第二节销售渠道的构建145
第三节销售渠道的管控150
第四节渠道冲突与合作管理159
第八章销售过程前期管理164
**节销售准备164
第二节销售接近179
第三节销售展示183
第九章销售过程后期管理188
**节异议处理188
第二节促成交易199
第三节销售服务与跟踪207
第十章客户关系管理212
**节对客户关系管理的理解212
第二节客户分析与筛选218
第三节客户数据库与客户挖掘224
第四节客户忠诚管理227
第十一章销售人员的薪酬、激励236
**节销售人员的薪酬236
第二节销售人员的激励246
第三节销售人员的福利252
第十二章销售分析与绩效考评258
**节销售额分析258
第二节销售成本分析264
第三节销售人员的绩效考评267
第十三章网络销售管理279
**节网络销售概述279
目录3第二节网络销售模式282
第三节网上商店292
参考文献299