把对的产品卖给对的人 如何感动老好人型客户？ 如何亲近傲慢型客户？ 如何安抚愤怒型客户？ 如何搞定精打细算型客户？ 如何劝说犹豫不决型客户？ 如何应对保守型客户？

三招搞定精打细算型客户 管梅是某公司的业务总监，她有一个客户，在两年多的时间里下过四次单，要货*多的一次一万多元，*少的一次只有几百元。当然，她并不是嫌弃这个客户要的货少，而是他砍价时的狠劲儿让她印象深刻。每次他在管梅这里要了报价，都会拿着报价单去问同行业其他公司，这是他一次无意中说漏了嘴管梅才知道的。 管梅猜测或许是其他公司的销售员没有她这样的好脾气，并不给他报价，所以，他只好又来磨管梅，让她给便宜点。管梅只得一点点给他降，每降一次价，她的心都痛一次。管梅虽然是销售总监，但保底工资不高，全指望提成，而提成又跟她的销售额直接挂钩。销售额高，提成才高，客户一再压低价格，自然会影响她的提成。 然而，人就是这么不知足，别看管梅一再压低价格，客户还是觉得价格高。在客户再一次提出降价时，管梅笑着对他说：“如果您觉得我的报价高，就去其他公司看看吧。” 客户气咻咻地说：“你这是什么态度？我是觉得你们的产品质量好，才来你这里买的。” 管梅笑着说：“一分价钱一分货嘛，质量好当然要贵一些了……”说到这里管梅忙捂嘴，她已经料到对方接下来要说什么了。 果然，客户还是那句老话：“这不，你都承认贵了，我以后不会去别的地方进货了，就在你这里，再给我便宜一点吧。” 她就这样被客户一点点地“砍”着价，在���降了五次后，客户才答应先进 5000 元的货。管梅心里暗暗高兴，幸亏客户要的不多，否则自己的货都贱卖了。 让管梅更头疼的是，每次这位客户来提货，都会像鲁迅笔下的豆腐西施一样，顺手捎走一些东西，比如样品。 管梅告诉他不能拿，他会立刻指责道：“哎呀，你们这么大一个厂子，为这个卖不出去的样品还跟我斤斤计较啊。” 管梅已经不想再说他了，觉得再说的话，又会换来他的数落。 令管梅郁闷的是，一到销售旺季，他就来凑热闹。本来她的订单就多，忙得焦头烂额，他还来添乱，先是要几千元的，接着再要几万元的，还拖着不付款，拉长账期。 管梅一再对他说：“现在是旺季，供不应求，您再不付钱，我就把货给别人了。”这一席话，又会让管梅招来他的一顿“痛批”。 管梅的这个客户就属于“过度精明”的客户。但话说回来，占小便宜，也是人的本性，不光是客户，就连我们自己，都喜欢“免费的午餐”不是吗？ 我们理解了自己，就能理解客户了。在销售时，我们可以巧花心思，满足一下客户爱占小便宜的心理，让客户开开心心地享受我们的服务，然后快快乐乐地花钱，我们也在这快乐中低调地赚了钱。此举正应了老祖宗那句“和气生财”的话，这是多么美的事情啊！ 那么，该如何应对这种精打细算型客户呢？可以借鉴下面这个业务员的方法：杨刚开着一家牛仔裤专卖店，他在布置店面时，颇费了一番心思。 他的店里，除了牛仔裤外，还陈列着其他商品，比如女孩喜欢的小饰品、小挂链，比如男士需要的打火机。种类繁多的商品使他的小店显得有点拥挤杂乱，但他的生意却非常好。 一个卖牛仔裤的店，摆这么多小商品干什么？杨刚的回答是：“这是给那些爱占小便宜的客户准备的。” 或许你会问：“给客户送这些商品，不赔钱吗？” 杨刚说：“客户买的牛仔裤几百元一条，你再给他搭上一件几块钱或十几块钱的小饰品，他自然会高兴。赔当然不会，只不过是少赚一点。” 有一次，一对情侣到杨刚店里买牛仔裤。这对情侣显然是一对精打细算型客户，他们在砍价时，不直接在价格上砍，而是对牛仔裤的做工、色泽以及产地多加挑剔，让杨刚有点招架不住。 “我这里是专卖店，不讲价的。”杨刚说。 “我们喜欢这个牌子，不在乎价格，但你总得让我们心理平衡点儿吧。”女客户回答。 “哥们儿，告诉你吧，我们是这个品牌的老主顾。”男客户说。 “这样吧，你们先看看其他牌子的。”杨刚说。 双方就这样互不相让地交涉着，*后，三个人都累了，暂时息了战。 女客户去看那些小饰品，男客户则坐下来喝茶。男客户喝了一口茶，觉得茶的味道非常好，便忍不住问杨刚：“这是什么茶叶？” 听客户说茶好喝，杨刚猜出对方也是一位爱喝茶的人，就投其所好，立刻拿出一包茶叶慷慨地送给客户。同时，杨刚又送给女客户一个她看中的饰品。 客户意外地得到了杨刚的馈赠，自然觉得占了便宜，接下来便谈得很顺利，交款时也很痛快。实际上，这是杨刚应付精打细算型客户的一种策略。 “要想让客户有一种占便宜的感觉，就得投其所好。”杨刚分析，“如果客户是带着老人或孩子一起来的，那么我可以送的东西就更多了。但我不会主动送东西给客户，这会让客户觉得来得太容易而不珍惜。我会等着他们看中店里的某样东西提出要求时，才‘故作慷慨’地送给他们。” 久而久之，这些小饰品竟然成了杨刚处理和精打细算型客户尴尬处境的润滑剂！客户觉得自己占到了便宜很开心，而杨刚的生意也越来越好，各取所需。 不过，让客户占便宜也不能太频繁，这会让客户不珍惜。要把握一个度，要让客户觉得跟你打交道，感觉*“爽”。 一般来说，精打细算型的客户权衡品质与价格时非常严格，他们对价格非常敏感，在议价方面也不介意多花时间。这类客户在下单时往往会给人犹豫不决的感觉。 面对这类客户，销售员要多介绍促销商品，还可以用与同类商品比价的方式**商品。“物美价廉”未必能俘获他们的心，但是“物超所值”是他们的菜。 精打细算型的客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们更在乎细节，对准确度、事实和数据十分关心，他们会留心商家的可信度，不断提醒自己要小心谨慎。 他们对推销员不信任，当推销员进行产品介绍时，他们看起来心不在焉，其实是在认真听，并会观察推销员的举动，以判断这些介绍的可信度。同时，他们也在判断推销员是否真诚，有没有对他们搞鬼，值不值得信任。这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定了推销员的可信度，也就确定了交易的成败，没有丝毫商量的余地。 他们就像高水准的观众在看戏一样，演员稍有差错都逃不过他们的眼睛。不过，这一类型的客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人了解他们，这也是推销员能做文章的点。 销售员对待这类客户，要想办法从他们的思想、理念入手，并一一击破，还是那句话：让他们在这里体会“爽”的感觉。正所谓：**销售员卖思想和理念，二流销售员卖好处，三流销售员卖产品和服务。

目录 每一个销售员都应该爱上自己的工作 01? 想要成功销售，先爱上你的工作 02? 掌握表达情感的技巧，不怕一万次的拒绝 03? 假装爱上你的工作，就真的爱上了 04? 销售员的核心竞争力是自己的服务 05? 做职业规划，使出洪荒之力奔向目标 第二章 “言”必** , 说话时学会迎合客户 01? **的销售员一定是说话高手 02? 先谈感情，再谈销售 03? 善于观察，对客户的优点大加称赞 04? 寻找“共同话题”，让客户把你当自己人 05? 找到让客户舒服的谈话方式 第三章 打消客户顾虑，获取客户信任 01? 了解客户，是赢得订单的关键 02? 你对客户“动心”，客户才会对你“动情” 03? 换位思考，耐心帮客户解决问题 04? 把每一位客户都当成准客户 05? 为客户的利益着想才能双赢 第四章 揣摩客户心思，创造融洽的谈话氛围 01? 尊重的话说到位 02? 幽默是成交的润滑剂 03? 说服自己，才能说服客户 04? 了解客户真实需求，再谈交易 05? 让客户感受到你的爱和诚意 第五章 言由心生，“听懂”客户心理才能说对话 01? “听”出客户的真实意图 02? **的销售员，从来不是健谈者 03? 抓住客户言谈中的宝贵信息 04? 多为客户创造说话机会 05? 有效倾听 第六章 精准成交，不同客户不同策略 01? 面对老好人型客户，用真情感动他 02? 面对傲慢型客户，以诚相待 03? 面对愤怒型客户，给予足够的耐心 04? 三招搞定精打细算型客户 05? 劝说犹豫不决型客户的妙招 06? 应对保守型客户的方法 第七章 成交秘诀，瞄准客户的软肋 01? 满足客户的心理需求 02? 抓住客户的从众心理 03? 引发客户的好奇心 04? 满足客户的时尚需求 05? 借助环境促成交易 06? 激发客户的“集体意识”

找准客户需求，才能句句切中要点； 洞察客户购买心理，才能精准成交。 销售工作的迷人之处就在于，它可以让胆小如鼠、性格内向的你，变得勇敢无畏、开朗快乐；让爱发牢骚、喜欢空想的你，变得脚踏实地；让活泼乐观的你，在见识了更多的人，经历了更多的事情后，变得睿智豁达……