销售工作中,如果销售员出现了错误就可能会导致销售失败:也许是因为你不够自信,也许是你因为没有做出详细的销售计划,也许是因为没有掌握关于自己产品的充足知识,也许是因为你没有学会遵守销售中的基本法则,也许是因为你不能充分了解消费者,无法满足他们的需求,也许是因为你不能随机应变……本书从日常销售工作出发,汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误,通过案例进行描述,并对案例进行评析,并给出了正确的解决方案,对于销售人员的具体操作有着明确的指导

**章 心态不好,不思进取 值的。成交之所以心里有障碍,是因为对自己所销售的产品价值 认识不够。所以说,了解自己所在的公司和产品,对一个销售员 来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司,对自己 所销售的产品都不熟悉,那么,就没有人愿意与这样的外行销售 人员打交道。因为你连自己所在的公司和所营销的产品都无法 了如指掌,你也就根本无法说服客户信任你,更别提购买你的产 品了。 作为公司的销售人员,你应该了解公司*基本的知识:1. 公 司的创立背景以及销售理念;2. 公司的规模(生产能力,营销组 织网络、职员数量等)、经济实力及信用(资本金、营销额及 现期利润等);3. 公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政 策;4. 公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位;5. 公司主要 领导的名字及他们的资历;6. 公司的主要营销渠道及全国各地服 务网设置。 对于你所销售的产品,你也应该熟悉相关知识:1. 产品的名 称、基本性能、价格;2. 与同类竞争产品相比,在结构、性能、 价格上的优点;3. 产品提供的售后服务。 一个销售员只有掌握了这些基本常识,对自己的公司及产 品有一个正确的态度,才能在顾客面前昂首挺胸,大胆地介绍自 己,推销自己的产品。 乔·吉拉德推销的是雪佛兰牌汽车,他当然清楚还有比雪佛 兰牌更好的汽车,他也买得起其他任何牌子的车,但他坚持开雪 弗兰。他说:“你必须相信你的产品是同类中*好的。我发现许 多雪佛兰经销商却坐着凯迪拉克和奔驰去上班,每当我看到他们 这样做,我就觉得痛心。要是我推销雪佛兰却开其他牌子的车, 我的客户见了就会想,吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车,在我看来,向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”

**章 心态不好,不思进取 ——销售心态上易犯的错误 错误 1 对公司、产品及自己没有自信 ............................................3 错误 2 被动等待,从不主动 ............................................................7 错误 3 害怕拒绝,胆小懦弱 ..........................................................11 错误 4 故步自封,不爱学习 ..........................................................16 错误 5 缺乏热情,没有冲劲 ..........................................................20 错误 6 过于自卑,姿态卑微 ..........................................................25
第二章 准备不够,盲目自大 ——销售准备中易犯的错误 错误 1 以邋遢形象示人 ..................................................................33 错误 2 举止不雅,有失礼仪 ..........................................................38 错误 3 对产品知识不够了解 ..........................................................42 错误 4 不懂做工作计划 ..................................................................46 错误 5 约会迟到,不准时 ..............................................................50 错误 6 欺骗客户,不守信用 ..........................................................55 错误 7 不善于管理自己的时间 ......................................................61
第三章 沟通失败,交流不畅 ——销售沟通中易犯的错误 错误 1 开场白毫无新意 ..................................................................69 错误 2 随意称呼客户 ......................................................................73 错误 3 赞美不对,客户反胃 ..........................................................76 错误 4 不会说客套话 ......................................................................79 错误 5 记不住客户的名字 ..............................................................84 错误 6 随意打断客户说话 ..............................................................88 错误 7 死缠烂打,不懂换位思考 ..................................................92
第四章 开发不利,错失机缘 ——客户开发中易犯的错误 错误 1 拜访客户不合时宜 ..............................................................99 错误 2 以貌取人,妄下断言 ........................................................101 错误 3 不了解客户信息 ................................................................105 错误 4 开发客户途径太窄 ............................................................108 错误 5 忽视客户的秘书 ................................................................112
第五章 推介技巧差,产品就掉价 ——介绍产品时易犯的错误 错误 1 不让客户与产品“亲密”接触 ........................................119 错误 2 夸大或吹嘘产品的优点 ....................................................122 错误 3 对产品问题解答不清楚 ....................................................125 错误 4 诋毁自己的竞争对手 ........................................................130 错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品 ........................................133 错误 6 直奔主题,急于介绍产品和服务 ...................................136 错误 7 不会随机应变 ....................................................................140
第六章 忽视需求,失去认同 ——销售心理上易犯的错误 错误 1 不了解客户的需求 ............................................................147 错误 2 不会激发客户的购买欲 ....................................................150 错误 3 忽略倾听的效应,大唱“独角戏” ...............................153 错误 4 不会向客户主动提问 ........................................................157 错误 5 不会利用客户的好奇心 ....................................................161
第七章 方法不对,难以成交 ——成交方法上易犯的错误 错误 1 不会用**成交法 ............................................................169 错误 2 不懂物以稀为贵,随便特价处理 ...................................172 错误 3 不会运用第三方的影响力 ................................................176 错误 4 不会捕捉成交信号,错失良机 ........................................180 错误 5 不合时机地使用“激将法” ............................................184 错误 6 不会重复交易,只有一锤子买卖 ...................................188
第八章 异议不除,矛盾升级 ——消除客户异议中易犯的错误 错误 1 不学会控制情绪 ................................................................195 错误 2 与客户只打价格战 ............................................................198 错误 3 与客户争论 ........................................................................201 错误 4 不善于处理客户的抱怨与投诉 ........................................205 错误 5 不给客户讨价还价的机会 ................................................209 错误 6 单方面做过早的让步 ........................................................212