走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！

经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为**出色的谈判者。

手把手、一步步指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势

译者序 赞誉 第2版序言 导言 / 1 **谈判的六个基本要素 第1章 **个基本要素：谈判风格 / 8 谈判之路 / 10 我们都是谈判者 / 11 你的谈判风格是什么 / 13 五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15 合作风格与竞争风格 / 19 性别与文化 / 21 超越风格，实现** / 27 从曼哈顿到梅鲁山 / 30 小结 / 31 第2章 第二个基本要素：目标与期望 / 33 目标：如果���没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35 目标与“底线” / 38 你真正想要的是什么 / 40 制定一个乐观、合理的目标 / 42 目标要具体 / 44 坚定目标：写下并讨论目标 / 45 带着你的目标进入谈判 / 46 小结 / 47 第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 / 49 两头猪的故事 / 49 从猪到价格单：标准的作用 / 51 心理事实：我们都想看上去合情合理 / 52 一致性原则与“规范性优势” / 53 注意“一致性圈套” / 55 利用观众 / 57 圣雄甘地坐上头等车厢 / 57 市场中的标准和规范 / 60 立场基调：“兼职的美国无法运转” / 62 权威的影响 / 64 小结 / 67 第4章 第四个基本要素：关系 / 69 互惠原则 / 70 J. P. 摩根交了一个朋友 / 71 “*后通牒的游戏”：公正的考验 / 72 谈判计划中的关系因素 / 75 私人关系与工作关系 / 77 建立工作关系的心理战略 / 80 粗心大意者的关系圈套 / 82 小结 / 85 第5章 第五个基本要素：对方的利益 / 86 发现对方的目标 / 88 老练谈判者的准备行为 / 90 确定决策者 / 91 寻找共同立场 / 92 确定可能干扰协议达成的利益 / 95 寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96 小结 / 97 第6章 第六个基本要素：优势 / 99 优势：需求和顾虑的平衡 / 102 人质劫持事件 / 103 谁控制现状 / 104 威胁：必须是可信的 / 105 时间对准更关键 / 107 创造动力：满足他们的简单要求 / 108 让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109 三种优势：积极的、消极的和原则的 / 111 联盟的力量 / 115 对优势的常见误解 / 117 家庭、企业和组织中的优势 / 122 小结 / 124 谈判过程 第7章 步骤1：准备策略 / 126 谈判的四个阶段 / 127 准备策略步骤1：情境评估 / 129 摩根先生，这一定有问题 / 130 除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133 本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134 准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / 136 准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / 137 准备策略步骤4：决定沟通方式 / 139 综述：制订你的谈判计划 / 145 小结 / 146 第8章 步骤2：交换信息 / 148 目标1：营造友好气氛 / 150 相似性原理 / 152 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / 153 目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / 154 先调查，后发言 / 159 目标3：表明期望和优势 / 162 小结 / 165 第9章 步骤3：开始谈判和做出让步 / 167 讨价还价过程中的战术问题 / 168 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172 乐观的初始要求的缺陷 / 173 不同情境中的让步 / 176 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180 平衡考虑情境中的让步策略 / 183 “红脸白脸”谈判程序简介 / 185 小结 / 186 第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 / 188 召唤野蛮人 / 189 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / 191 回到野蛮人这里 / 196 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / 196 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197 克拉维斯和RJR的*后结果 / 198 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / 199 如果中止谈判，会发生什么情况 / 202 快速启动谈判进程 / 203 不要满足于约定，要获得对方的承诺 / 206 四种程度的承诺 / 208 小结 / 210 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / 212 谈判的核心道德问题 / 214 把道德摆在**位，而不是*后 / 216 *低标准：遵守法律 / 218 法律之外的道德 / 226 谈判道德观的三种理论 / 227 道德理论的实际运用 / 233 同恶人谈判：自卫的艺术 / 235 那就是我的个人价格 / 236 报价战 / 237 应对不道德策略的技巧 / 238 无赖策略一览 / 242 小结 / 246 第12章 结论：如何成为出色的谈判者 / 248 关于有效性的*后分析 / 251 适合合作者的7种工具 / 251 适合竞争者的7种工具 / 254 *后的话 / 255 附录A 谈判风格测试表 / 257 参考文献 / 272 致谢 / 276

★ 全美商学院教授，沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任，“谈判课程的明星教师”谈判著作! ★外交学院副教授林民旺领衔翻译，奇葩说明星辩手熊浩力荐！ ★1500位管理者调研结果，6大要素，4个步骤，7种工具，助你成为**出色的谈判者。 ★ 附赠谈判风格测试+谈判计划表，测试你的谈判风格，量身定做谈判计划表。