乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、原一平、河濑和幸、戴夫·多索尔森、弗兰克·贝特格、金克拉、马里奥·欧霍文……他们都是销售领域的大师级人物，他们光辉的业绩世人皆知，他们成功的经验被全世界推崇，他们被公认为是世界*销售员的典范。 本课程汇聚了当今世界上的*销售大师的独门秘笈和实战经验的精华。这里有堪称范本的成交过程，有令人叫绝的实战技巧。通过本书，你不用挤破脑袋去商学院学习，也不用花费巨额费用接受培训，足不出户就能学习经典的销售成功案例和诀窍。 站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些**销售明星的经验和智慧可以让每一个奋斗在一线的销售人员少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，成为销售高手。

第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物 观点直读 柴田和子：与不正确的人对话就是在浪费时间和**。如果在销售过程中始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也不会有好业绩。 原一平：你不仅要用耳朵去听，还要用眼睛去看。找到有决策权的人，你就能更快地取得成功。 乔·吉拉德：先说服有支配权的那个人是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。 在实际销售中，常常会遇到这样的情况：销售员说了一箩筐的话，做了一大堆事，结果却徒劳无功。其中一个重要原因就是没有找对人。 如果找对了人，销售就会更有针对性，更便于你分析客户的真实需求，更容易让生意顺利成交。相反，如果你始终与不正确的人对话，即使你在其他方面做得很到位，也很可能前功尽弃。 案例链接 （一） 柴田和子在她的《我是日本销售女神》一书中曾讲过这么一个故事：一位销售茶叶的销售员来到一家单位，推开行政办公室的门，看到里面一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“课长”地叫着，详细介绍了他的茶叶并给“课长” 泡了一杯茶。这位男士边品茶边点头说“好茶”。销售员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“课长，咱们厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不咱们就发茶叶吧？”那位女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正课长，男的是副课长。 这位销售员愣住了，原来刚才自己使劲儿吹捧的人不是能拍板的人，没想到能拍板的人这么年轻，还是一位女性。 （二） 位列世界 500 强的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂。制造工厂有专门的采购代理。于是，这位销售代表找到了代理商。然而，由于埃克森的报价比代理商先前的采购价高了很多，谈判陷入了僵局。 后来，埃克森的销售代表参观了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现：现在的供应商的产品不但存在质量问题，而且送货不及时，这已经引起了工厂质检部门的不满。 埃克森的销售代表拨通了代理商的电话，向他们转述了制造工厂质检部门的意见，建议他们征询一下质检部门的想法。两个星期后，埃克森公司成功地打开了这家工厂的市场。 “除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森的销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞争对手的产品并发现问题的那些人。” 在一家公司里，哪些是你要找的关键人物呢？柴田和子认为，其可以分为五种： 守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书或助理等。 决策者：决策者是你必须**拜访的对象。 影响者：影响决策者做决策的人。例如他们的家人、朋友或上司等。 执行者：“县官不如现管”，具体负责人有时候比他们的上司更有决策权。 使用者：产品的使用者。例如购买厨房用品一般都是妻子说了算。 当然，如何确定谁是决定这笔交易的关键人物，需要你在销售实践中不断地摸索和总结。 在不确定谁才是真正的拍板人的时候，不妨向他们提出类似这样的问题：“你们公司（家）是否需要这种产品？”如果这时大家都同时看其中的一个人，显然，这个人对这次交易具有决定权。或者你向他们询问一些关键的事项，能给你明确答案的应该就是能拍板的人，否则他们会让你去找他们的领导。 “射人先射马，擒贼先擒王”，说的就是关键人物在整件事情中所起 的作用。把这个关键人物找到了，接下来的事情就好办了。 第 58 讲 罗杰·道森：运用“黑脸 / 白脸策略”破冰 观点直读 罗杰·道森：“黑脸 / 白脸策略”是给别人施加压力而又不会产生冲突的*好策略。 在查理·狄更斯的著作《远大前程》中有这样的情节： 皮普在墓地玩，突然一个令人毛骨悚然的巨人向他走来。他是个腿上缠着锁链的囚犯。他要求皮普回村子里给他拿些吃的，再拿一把锉。 如果他用恶声恶气的命令口吻，再加上恐怖的形象，皮普要么会被吓晕过去，要么会跑去报警。 这个囚犯很聪明，他对皮普低声说：“小伙子，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，那边有一个朋友在等我，他可能会打你，我是**能制服他的人，如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我，你明白吗？” 这个囚犯用的办法就是“黑脸 / 白脸策略”。 “黑脸 / 白脸策略”的实际应用 罗杰·道森说，客户用“黑脸 / 白脸策略”对付你，效果经常是超乎想象的；你同两个人谈判的时候，通常会发现他们以这种方式对付你，所 以要时时提防。 即使每个人都心知肚明，该策略也很有效。 案例链接 你要向一家公司销售一套办公设备。当你进入约见的副总经理的办公室时，发现公司的总经理也在。于是，副总经理让总经理也听听你的介绍。 这是二对一的谈判，对你有一定的压力，但进展还算顺利，应该能够成交。 但就在报出价格时，总经理突然生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价。对不起，我还有事。”然后他气冲冲地起身离开了。 如果你经验不足，就真的动摇了。 然后副总经理说：“他经常这个样子，但我真的觉得你的产品不错。 如果价格再调整一些，我想我们可以成交。总经理那边我可以去帮你说说。” 如果你没有注意到他们对你使用的计策，可能会说：“啊，那太感谢您了，您认为给多少价格总经理会同意呢？” *终生意算是成交了。但你却上当了，因为他其实根本就不站在你这边。 破解“黑脸 / 白脸策略”的方法 对于这种情况，罗杰·道森给出的破解方法如下： **种方法是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的*重要的策略。但如果直接揭穿，被当场识破的人会感到尴尬。 因此，如果你看出对方运用此计时，应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用‘黑脸/白脸策略’呢？来来来，坐下来，咱们解决一下这个问题。” 通常他们会感到不好意思而偃旗息鼓。 第二种方法是你可以创造自己的“黑脸”来回击。你可以告诉客户，你愿意按照他们的要求去做，但公司领导绝不会同意。你要虚构一个比在谈判桌上的“黑脸”更加强硬的“黑脸”。 第三种方法是你可以当面向对方的上级核实情况。例如，你同零售商谈判，可以给经销商打电话说：“他们跟我扮演‘黑脸 / 白脸策略’，你也是这个意思吗？”当然，越过客户去找其上级的做法可能会使客户生气，所以要谨慎运用此法。 第四种方法是你尽管让“黑脸”表达他的意见，尤其是他的话让人讨厌的时候。*终，他的人会厌倦听他唠叨，让他闭嘴。 第五种方法是你可以对那个“白脸”说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是您说的。”有时你心里把两个人都当作“黑脸”也是可以解决问题的，没有必要揭穿他们。 第六种方法是要先发制人，对扮演“黑脸”的来者说：“我敢保证你是来扮演黑脸的。我和您一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？”

**阶段 销售员的自我修炼 第1讲 哈维·麦凯：为自己所做的事业而骄傲 第2讲 戴夫·多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生 第3讲 金克拉：在失败中站起来并坚持下去 第4讲 金克拉：拥有被客户讨厌的勇气 第5讲 马里奥·欧霍文：要为成功寻找方法 ［阶段测试］你是否具备**销售员该有的积极心态呢？ 第6讲 乔·吉拉德：好形象是块敲门砖 第7讲 原一平：没有人会拒收你的微笑 第8讲 金克拉：用富有感染力的声音吸引客户 第9讲 汤姆·霍普金斯：立即行动 ［阶段测试］你是否具备**销售员该有的性格特质呢？ 第二阶段 如何挖掘客户 第 10 讲 凯斯·费拉兹：事前精心准备，做大量的调查 第 11 讲 杰·亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通 第 12 讲 乔·吉拉德：发名片，随时随地推销自己 第 13 讲 罗杰·道森：如何迅速赢得客户的信任 第 14 讲 柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要 第 15 讲 汤姆·霍普金斯：不要歧视任何一位客户 ［阶段测试］销售前的准备工作，你做得充分吗？ 第 16 讲 汤姆·霍普金斯：抓住与客户通电话的机会 第 17 讲 金克拉：上门推销要给客户留下好印象 第 18 讲 雷蒙·A . 施莱辛斯基：“请给我 5 分钟” 第 19 讲 河濑和幸：少说“欢迎光临” 第 20 讲 乔·甘道夫：用不同凡响的开场白抓住客户 第 21 讲 原一平：用幽默缓和客户的抵触心理 第 22 讲 金克拉：如何应对态度粗暴的客户 ［阶段测试］MBTI 职业性格测试 第三阶段 与客户的情感共鸣 第 23 讲 河濑和幸：恭敬地把传单一张张递出去 第 24 讲 金克拉：聊点儿与销售无关的话题 第 25 讲 博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题 第 26 讲 乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法 第 27 讲 原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题 第 28 讲 雷蒙·A . 施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口 第 29 讲 弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求 第 30 讲 乔·吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择 ［阶段测试］销售中的沟通能力测试 第 31 讲 金克拉：对自己的产品要有信心 第 32 讲 汤姆·霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题 第 33 讲 弗兰克·贝特格：拿事实证据给客户看 第 34 讲 金克拉：让客户明白产品的价值 第 35 讲 金克拉：挖掘和解决已经存在的需求 第 36 讲 汤姆·霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密 第 37 讲 博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来 第 38 讲 弗兰克·贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手 第 39 讲 乔·吉拉德：公司的声誉是强有力的卖点 ［阶段测试］讲解和示范产品的能力的测试 第 40 讲 博恩·崔西：关心客户，让客户对你有亲近感 第 41 讲 马里奥·欧霍文：让客户在**时间喜欢你 第 42 讲 原一平：让客户得到应有的尊重 第 43 讲 柴田和子：站在客户的立场上为他们考虑 第 44 讲 博恩·崔西：为客户的切身利益着想 第 45 讲 乔·吉拉德：不要浪费客户的宝贵时间 第 46 讲 金克拉：学会用能浸透人心的语言 ［阶段测试］销售员的性格潜能测试 第四阶段 快速成交的秘诀 第 47 讲 乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终 第 48 讲 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前 第 49 讲 乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹 第 50 讲 罗杰·道森：别接烫手的山芋 第 51 讲 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口 第 52 讲 柴田和子：巧妙地越过前面的障碍 第 53 讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物 第 54 讲 弗兰克·贝特格：请证人来说服客户 ［阶段测试］销售员的专业能力的测试 第 55 讲 乔·吉拉德：在占有很多优势的主场谈判 第 56 讲 罗杰·道森：谈判中要尽力平衡双赢 第 57 讲 乔·吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗 第 58 讲 罗杰·道森：运用“黑脸 / 白脸策略”破冰 第 59 讲 罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压 第 60 讲 河濑和幸：客户拿不定主意时，**几种选择 第 61 讲 罗杰·道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略 ［阶段测试］测试并了解你的心理素质和应变能力 第 62 讲 乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格 第 63 讲 乔·吉拉德：主动报出合理的低价 第 64 讲 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶 第 65 讲 金克拉：还价，可以用利益分割法 第 66 讲 罗杰·道森：一点点蚕食对方的利益 第 67 讲 罗杰·道森：还价的幅度要越来越小 ［阶段测试］菲尔人格测试｜ 235 第 68 讲 罗杰·道森：对方要求让步，应该索要回报 第 69 讲 乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号 第 70 讲 乔·吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话 第 71 讲 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定 第 72 讲 乔·吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交 ［阶段测试］把握签单机会的能力的测试 第五阶段 成交后，下一次销售才刚开始 第 73 讲 博恩·崔西：成交之后，客户就是你的资源 第 74 讲 汤姆·霍普金斯：人人都可以成为你的客户 第 75 讲 乔·吉拉德：不要得罪任何一位客户 第 76 讲 雷蒙·A . 施莱辛斯基：让客户帮助你去销售 第 77 讲 杰·亚伯拉罕：将已停止向客户推销的活动重新启动 第 78 讲 杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码” 第 79 讲 乔·吉拉德：服务、服务，还是服务 第 80 讲 乔·甘道夫：和客户一起成长 ［阶段测试］成交之后，你的工作是否做得到位？