第1章 掌握成功方法的人,方能获胜!——立于不败之地的“美国式”思考方法
在谈判的过程中,不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”,只是一种单方面的行为,一种将自己的观点强施于人的做法,它不可能换来对手真正的让步。
在谈判中,试图说服自己对手的做法是行不通的。世界上的万事万物,通常都有多面性,人们对它的看法也可谓仁者见仁、智者见智。如果只是按照自己单方面的意志行动,强迫别人接受与屈服,是决计不能取得谈判的成功的。
对于我来说,我也曾尝试过说服自己的谈判对手。于是,我固执己见,未能适时地作出调整与让步,结果并未得到委托方所希望的结果。然而,随着谈判经验的不断积累,我逐渐认识到:如果自己作出让步,对手心情就会愉快;而对手一旦高兴,就有可能也作出相应的让步。在谈判中,请谨记这一基本的要点:自己作出让步,以换来对手的让步。也就是说,“give and take”(相互妥协)是至关重要的。
1 掌控“时间"者,掌控“谈判”
俗话说,“时间就是**”。时间何其宝贵,它本身就包含极大的价值。
人们为什么要花费时间进行谈判呢?
正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法,那么,再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说,投资就是想要有所收获,得到相应的回报。在商务谈判中,所花费的时间愈多,促成谈判成功的意愿就会愈强。
从1992年开始,我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时,我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。
达拉斯是美国的地方性城市,人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车,甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场,人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场,然后驾驶自己的汽车接受实地考试,实在有些滑稽……
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