谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。 市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项**能力。 本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。 市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项**能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。 本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家

导图 序言 五环六脉，成就全情景采购谈判专家 **部分 采购谈判之兵法 **章 采购谈判真经 /2 一、谈判是什么 /2 二、为什么需要谈判 /4 三、如何走上谈判桌 /7 第二章 采购谈判的三大战役 /15 一、谈判是心理战 /15 二、谈判是力量战 /29 三、谈判是信息战 /34 第三章 采购谈判的四个锦囊妙计 /44 **个锦囊：我方的底线和目标 /45 第二个锦囊：对方的底线和目标 /47 第三个锦囊：出价还价的起点 /48 第四个锦囊：谈判协议*佳替代方案 /51 第二部分 谈判准备之五环制胜秘籍 第四章 力量环 /57 一、求 /57 二、* /59 三、怕 /60 第五章 议题环 /65 一、谈什么，不谈什么 /65 二、先谈什么，后谈什么 /69 第六章 参与环 /71 一、职务 /71 二、人物 /72 三、谈判风格自测 /73 第七章 团队环 /79 一、如何进行团队谈判 /79 二、如何判断对方在团队中的角色 /81 第八章 环境环 /83 一、面对面谈判 /84 二、电话谈判 /87 三、网上谈判 /90 第三部分 谈判技巧之六脉神剑 第九章 以势压人 /97 一、企业优势 /97 二、个人气势 /104 三、地位权势 /112 四、时移势易 /117 第十章 以理服人 /126 一、事实数据 /126 二、规则规定 /133 三、社会佐证 /140 四、公平一致 /145 第十一章 以情动人 /150 一、以诚相待 /150 二、感情投资 /155 三、共情能力 /163 四、情绪控制 /167 第十二章 以弱示人 /176 一、博取同情 /177 二、道德约束 /179 三、放低姿态 /183 四、假装糊涂 /188 第十三章 以礼诱人 /192 一、以礼相待 /192 二、投桃报李 /195 三、奖赏认可 /200 四、未来机会 /206 第十四章 借力打力 /212 一、我方之力 /212 二、对方之力 /218 三、他方之力 /221 四、无形之力 /230 第四部分 采购谈判之实战篇 第十五章 采购谈判案例全情景分析 /242 **个案例：一台示波器引发的采购谈判 /242 第二个案例：知识产权谈判解决公司危机 /253 第十六章 全情景采购谈判专家之路 /261 一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解 /261 二、要成为谈判专家，必须要有大局观 /263 三、要成为谈判专家，必须要思利及人 /264 四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪 /266 五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式 /269 参考文献 /271