本教材以进出口业务过程为主线，针对进出口业务中的各个工作环节需要的技能进行项目实训。本教材内容按照进出口业务过程划分为“客户开发”“交易磋商”“签订合同”“履行合同（CIF/信用证）”和“业务善后”五个项目，在介绍相关知识基础上，每个项目下根据核心技能安排示范任务和实训任务。 本教材操作内容系统全面、操作素材来自实际、融入外贸*操作内容、创新教材编写形式，适应了**职业教育改革的要求和“互联网 ”教育的要求，保证了教学内容的实用性。本教材适用于应用型国际商务类专业、具有一定进出口业务知识基础的学生进行校内实训，也可作为即将从事国际商务业务人员的岗前培训教材。

在国际贸易中，客户开发始终是个永恒的话题，是交易过程的开始，也是国际贸易企业能否做大做强、赢得更高市场占有率的能力体现。
客户开发主要是通过参加展会、网络推广、老客户**、广告投放、企业宣传等手段，通过邮件、面谈、寄样等形式，在尽可能短的时间内，博得客户的信任和好感，从而建立合作关系。客户开发的能力主要体现在外销人员对所销售产品的熟悉程度、对市场竞争力的理解，以及对客户需求的心态分析。
本项目主要介绍客户开发的基本方法和手段，当前在国际贸易市场开发过程中使用的主要网络平台和推广方法，以及参加展会的方法和过程。

项目一 客户开发/1 【项目概述】/1 【基础知识】/1 【操作示范】/5 示范任务1 通过网络平台寻找客户/5 示范任务2 拟写参展计划书/15 【项目实训】/22 实训任务1 通过网络平台寻找客户/22 实训任务2 拟写参展计划书/22 项目二 交易磋商/24 【项目概述】/24 【基础知识】/24 【操作示范】/30 示范任务1 拟写询盘函/30 示范任务2 出口报价核算并拟写发盘函/31 示范任务3 出口还价核算并拟写还盘函/33 示范任务4 拟写接受函/36 【项目实训】/37 实训任务1 拟写询盘函/37 实训任务2 出口报价核算/38 实训任务3 拟写发盘函/40 实训任务4 拟写还盘函/41 实训任务5 拟写接受函/42 项目三 签订合同/44 【项目概述】/44 【基础知识】/44 【操作示范】/49 示范任务 拟写销售合同/49 【项目实训】/54 实训任务 拟写销售合同/54 项目四 履行合同（CIF／信用证）/57 【项目概述】/57 【基础知识】/57 【操作示范】/99 示范任务1 缮制国内购销合同/99 示范任务2 审证和改证/102 示范任务3 出口托运/105 示范任务4 出口报检报关/109 示范任务5 出口保险办理/113 示范任务6 填制出口信用保险相关单据/116 示范任务7 出口结汇单据缮制/121 【项目实训】/131 实训任务1 缮制国内购销合同/131 实训任务2 审证和改证/133 实训任务3 缮制国际海运货物委托书/136 实训任务4 缮制出口报检报关单/139 实训任务5 缮制出口投保单/141 实训任务6 填制出口信用保险相关单据/143 实训任务7 缮制出口结汇单据/146 项目五 业务善后/154 【项目概述】/154 【基础知识】/154 【操作示范】/160 示范任务1 拟写业务善后函（拒付）/160 示范任务2 拟写业务善后函（顺利结汇）/162 示范任务3 办理出口退税/163 【项目实训】/166 实训任务1 拟写业务善后函（拒付）/166 实训任务2 拟写业务善后函（顺利结汇）/168 实训任务3 办理出口退税/168 参考文献/170