例如万象集团公司,随着企业的发展,来公司洽谈业务的国内外客户较多,他们一律以朋友相待,并拍下彩照留念。当老客户再次到公司来,在接待室的显要处,都能见到自己的照片。虽属几张老照片,却向客户暗示来的不是一般的客户,而是万象集团公司的老朋友,他们与公司的友情将被公司永远看重、永远铭记。触物生情,来客倍感温暖,这样使有关业务的沟通与交流变得格外和谐与顺利。
(5)情境暗示即对营销的场合做精心的设计与安排。针对消费者普遍的心理特征,围绕着促销这一根本宗旨,着意设计安排某一营销场合,便具有了促销暗示的作用。
比如美国一家银行的会客大厅,有一个足球场那么大,铺满红地毯,且偌大的空间仅在客厅的一头摆放了几排沙发。前来洽谈业务的客户刚进门时都有些惊奇,但很快就会感受到这是一家实力雄厚的大银行,���这里办业务放心。
(6)手势、表情暗示在销售中,人们对某种事或某些人,由于心理距离的远近,表现出拒绝与接纳、同意与否定、赞扬与厌恶、反感与友好等,在不便用语言直接表达时,往往用手势、表情表现出来,如耸耸肩膀、嘟嘟嘴唇、摇头不算点头算,摆手、鼓掌、握手以及表情上的喜怒、热情、冷眼、淡漠、应付等等,暗示人们对该项事应抱什么态度等,这些都是手势、表情暗示。
影响暗示的因素主要有:
①受暗示者的年龄与性别因素的影响,年龄越小,接受暗示的可能性越小,年龄越大,越容易接受暗示。女性一般比男性更容易接受暗示。
②受暗示者心理状态因素的影响,人们在疲倦时,思绪昏沉,或强烈向往某种情境,而实际情况还不太清楚时,极易接受暗示。经验少或富于感情、同情、心慈、轻易相信他人,或疏忽大意,也容易接受暗示。另外人格的倾向性也与受暗示的效果有关。
③暗示效果的大小也与受暗示时的情境关系、暗示者的影响力等有关。
十四、不让顾客说“不”的技巧
有些新的汽车销售员不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标顾客,却硬邦邦地说出:“请问您对某某车有兴趣吗?”“想不想买?”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”,然后又搭不上腔了。
那么有没有让对方不说“不”的办法呢?
美国有一种科学催眠术,就是在开始催眠时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。
汽车销售员的开场白也一样。 “不是*强者生存,也不是*聪明者生存,而是*适者生存。”
大部分汽车销售公司80%的业绩掌握在20%的杰出汽车销售人员手中,而其余80%泛泛的汽车销售人员仅占有20%的业绩。作为一名汽车销售人员,你一定很想成为“20%”中的杰出的汽车销售人员,’而不愿意变成“80%”的普通汽车销售人员。
杰出的汽车销售人员与普通汽车销售人员之间的悬殊差距,不是学历知识而是心态和特质。
销售工作对任何无学历、无背景、无经验、无资本而又立志成功、致富的人,是一条很好的路。可是许多人一味在销售技巧方面琢磨,忽略了“特质”与“心态”两大重要课题,导致徒劳无功,虽然立志成为杰出的汽车销售人员,努力了多年,但是仍旧在原地徘徊。 成为杰出的汽车销售人员关键因素:**是特质,第二是态度,第三才是销售技巧。商品知识与销售技巧只是杰出的汽车销售人员的外衣,“心态”和“特质”才是成就销售事业*重要的环节。一般汽车销售人员往往着重于追求外表而疏于内涵的充实,无怪乎每年有那么多人投入汽车销售战场,大都业绩平平了!
杰出的汽车销售人员应该具备哪些特质、态度、技巧呢?《汽车销售精英3层境界》从杰出的汽车销售人员应该具备的基本技巧出发,深入分析和讲述了杰出的汽车销售人员**的专业技巧、心态和特质。
《汽车销售精英3层境界》不是培养普通汽车销售人员的基本读本,而是打造汽车销售精英的秘籍。